組織営業力の強化④

今回は「社内企画」についてお話しします。社内企画は営業部門活性化の起爆剤であり、年間目標達成に大きく影響するため、上手に実施することが大切です。現在すでに行っているところでも、マンネリ化しないように注意が必要です。一般的には「コンテスト（またはキャンペーン）」と言われ、以下のようなものがあります。

①目標達成コンテスト

　　売上や粗利益の金額、成約数などの目標を達成した営業マンを表彰し褒賞を与えます。営業組織では必須のものであり、期間は年間、半年、四半期、月間が一般的です。中でも年間目標達成表彰と半期目標達成表彰は無くてはならないものとされています。

②重点商品販売コンテスト

　　会社が特に力を入れて販売したい重点商品について、その販売量（金額）が多かった営業マンを表彰します。新商品の投入時期などに行われることが多いものです。

③スタートダッシュコンテスト

　　期の初め２ヶ月間をスタートダッシュ期間と定め、そこで一定以上の業績を上げた営業マンを表彰します。営業はとりわけスタートが大切であり、ここの調子が良ければ、その後も好成績を収めることが多いといえます。このコンテストは初めの勢いをつけるには大変有効です。１年の業績は、初めの２ヶ月にかかっているとも言われています。

④ラストスパートコンテスト

　　期末の２ヶ月間に行うコンテストです。期末に近づいた時点で必要性を検討して実施します。ただし、これと次の期のスタートダッシュコンテストを続けて行うと、４ヶ月間コンテスト漬けになってしまい、効果が薄れるので注意が必要です。

⑤連続目標達成コンテスト

　　半期目標か年間目標を連続して達成している営業マンを表彰します。貢献度からいっても本来この表彰者が最も評価されるべき営業マンです。

⑥チャレンジコンテスト

　　半期か年間目標の難易度を３段階に分けて、営業マン個人が選べるようにします。例えばＡランク２５００万、Ｂランク２０００万、Ｃランク１５００万のように目標を設定して、営業マンは自分の実力や担当市場・担当顧客等を考え、ワンランク上の目標に挑戦します。当然、目標金額が高いほど報奨金の額を多くし、その差額も明確にします。Ａランクに挑戦した営業マンがＢランクレベルで終わってしまった場合、目標達成とはみなされません。

⑦大入袋

　　月間売上金額や日商が過去最高を記録した時に出す金一封です。記録更新の度に喜びを共有できます。支給の対象は全社員、さらにパートやアルバイトまで含めると、社内に大きな一体感が生まれます。

　　いずれにしても人は目に見える評価を欲しています。表彰される営業マンは、褒められて、その上お金や賞品という確かな手ごたえをもって功績を実感します。営業マンに“不参加者”を作らないためにも楽しく「お祭り気分」を入れることが大切です。

組織営業力の強化③

今回は「営業会議」についてお話しします。

　営業会議で大切なことは以下の３点です。

①「会議」と「レヴュー」を分けること

②「徹底・追求型」と「話し合い型」を使い分けること

③立案をする会議に全員を巻き込んで動機付けの場にすること

　まず①「会議」と「レヴュー」を分けることについて述べます。一般的に営業会議というと、営業管理者が部下の営業マンに前月の実績や目標達成の状況を語らせ、それに対してアドバイスするという形でしょうか。報告する営業マン以外は、自らの報告内容を考えて、後は我関せずというのが現状です。営業管理者からすると、自分のアドバイスを報告者だけでなく、営業マン全員に活かして欲しいとの思いから会議の場でこれを行っているのですが、当の営業マンたちは「担当の得意先、市場、売り方、扱っている商品すら違うから、そんなに活かせるものではない。この時間は全く無駄で、早くデスクワークでも片付けたい」と考えています。

　上記の実績や目標の報告、アドバイス等は「レヴュー」の場に移すべきです。「レヴュー」とは日本語で「査閲（さえつ）」と訳され、報告、指示、コミュニケーション、動機付けの面で非常に優れた手法です。進め方は上司と部下が１対１で、月1回、ひとり３０分程度の時間をかけて、部下が実績や次月の計画、課題の進捗状況や見通し等について報告を行い、上司は的確に状況を把握し、アドバイス、協力や支援を打ち合わせます。マンツーマンの場ですので、個人的な悩み等の問題も出てくることもあります。レヴューで全てが解決できなくても、それを上司が知ってくれているだけで本人は随分救われます。実際に「営業レヴュー」を制度的に取り入れている企業をみると、その効果の大きさに驚かされます。

　続いて、②「徹底・追求型」と「話し合い型」を使い分けです。営業会議では、営業管理者が上司の立場で短期に数字を追求する、積み上げるといった厳しい場面もあれば、ディスカッション、つまり営業管理者が営業マンと共に問題解決や行動計画の立案等を行う、並列の関係での話し合いもあります。前者は先に述べたレヴューが効果的ですが、営業会議で行うケースもあります。これは言わば「徹底・追及型営業会議」であり、後者は「話し合い型営業会議」です。会議の目的に合わせて２つを上手に使い分ける必要があります。

最後に③立案をする会議に全員を巻き込んで動機付けの場にすることですが、営業戦略や活動計画の策定等を行う際には、できる限り社長以下営業マンが全員出席して、十分な時間を掛け、発言させ、その上で決定することが重要になります。そうしないと趣旨がなかなか現場まで浸透せず、勝手な行動を取ったり、不参加を決め込んだりする人が出てきます。非常に大切な動機付けの場であるため、ここに時間を費やすことを惜しむべきではありません。

組織営業力の強化②

　前回の計画に続き、今回は実施です。ここでは以下の４つのポイントがあります。

①営業プロセスの共有化

②個人目標と組織目標

③営業会議の進め方

④社内企画

まず①営業プロセスの共有化ですが、組織としての目標や進捗プロセスを個人全員が、同じように把握するということが重要になります。例えば営業チームの目標達成に向けて現在どこまで来ているのか、見込み案件が成約に向けて今どの段階にあるのか、チームとして見込み案件を何件育成できているのか等々。共有化のポイントはビジュアル化です。ビジュアル化をして、だれもが一目で分かるようにしておきます。具体的な方法としては、チャートやグラフ、それをパソコンや壁などに掲示し常に営業マンの目に入るようにします。営業プロセスがいやでも目に入る状態にしておくことは、営業マン個々の意識づけにおいて非常に有効な手段になります。

　次の②個人目標と組織目標ですが、まず当月の自分の目標数字を達成させます。その目処が立ったら、チーム目標達成のために自分が貢献できることは何かを考えます。チームの同僚と同行して成約クロージングを支援し、同僚の数字を達成させる等があります。しかし一般的には、そのようなケースは少ないのが現実です。

　個人目標を優先させ、達成した後はチーム全体の目標達成に向かわせるためには、会社として個人目標だけではなく、チーム全体の目標も同時に重要視して、評価する仕組みがぜひとも必要になります。

　③、④につきましては、次回以降で述べてまいります。

組織営業力の強化①

　営業マンのスキルアップに引き続き、組織営業力について述べてまいります。

　組織営業力の好ましい姿とは、簡単に言えば営業マン一人一人の力が足し算ではなく掛け算（相乗効果）で発揮されている状態です。複数の営業マンが存在する企業ではそうあるべきですが、なかなか現実は上手くいきません。皆様の会社ではいかがでしょうか？

　組織営業力を左右するポイントは何といっても管理者、「マネージャー」の力量です。そのためマネージャーを対象に今回のテーマが展開することをご了解下さい。マネージャーの仕事は「業績の管理」とそのために必要な「人の管理」といわれますが、正にその通りです。よって管理のサイクルで業務を分解し、そのポイントを述べていきます。

　まず年度計画です。会社で打ち出される営業戦略と目標数字を月次や半月または週の目標数字に、組織目標を個人目標に、また同時に目標を実現するための活動計画へと落とし込まなければなりません。ここでのポイントは、営業マンをしっかり巻き込むことです。営業戦略会議として充分時間をかけて討議し、営業マン一人ひとりに理解と納得をさせなければなりません。会社によっては２～３日の合宿で行うところもあるぐらいです。ここが弱いと動機付けが不十分となり、営業マンは「上からノルマを押し付けられセールスをさせられている」と感じ、積極的な活動は期待できません。

　次回は実施について述べます。

営業マンのスキルアップ⑦

　だいぶ間が空いてしまいました。申し訳ありません。

　今回は最後の「や」について説明いたします。

　提案（特に行動提案）でお客様と合意段階でステップアップしたら最終成約に向けて、更に営業マン自身が行うことやお客様に行ってもらいたいことを合意し、日時などを取り決めて約束することになります。これがや：（約束する、合意する）にあたります。て：（提案する、申し込む）までお客様と大筋で合意が得られておれば、ここはそんなに難しいことはありません。

　気をつける点は約束を具体的にしてくることです。例えば次回訪問の約束なら、

　　①訪問目的

　　②日時、所要時間

　　③訪問者、先方の出席者

　　④用意するもの、先方で用意して頂くもの

　　⑤進め方、打ち合わせの方法

　等を明確にします。特に日時を決める場合には、こちらから選択肢を提示してお客様に選んでいただくほうが良いと思います。そうしないと「いつがよろしいですか？」では自分の都合に合わなかったり、次訪問までの期間が長すぎてしまいがちです。

　こうしてみますと「来てや」では「来：き」がポイントであることがお分かりいただけると思います。そしてこの「来てや」を営業全体の共通語にしていただくとその効果は絶大なものがあります。口頭での指示や報告、また会議の発言も「来てや」を意識して行いますと非常にすっきりとよく分かります。もちろん日報も商談報告書も「来てや」で様式を統一します。「来てや」を定着させるには営業部門全体が習慣化するまでの粘り強い指導と、教育訓練が必要です。

　営業マンは結構それぞれの商談スタイルを持っており、それを変えるようにロールプレイングやマネージャーの同行指導等、とにかく粘り強く取り組んでみてください。またOJTとOFF-JTを組み合わせるのも効果的です。尚、教育訓練については助成金制度や税額の特別控除もあり、上手に活用していただくと良いと思います。

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営業マンのスキルアップ⑥

　前回、「成功率」について述べました。その中で、「来てや」つまり、来＝き：（聞き出す、聴く、理解する）、て：（提案する、申し込む）、や：（約束する、合意する）を意識して確実に実行することが大切であることを説明しました。前回の「き」に続き、今回は「て」について述べてまいります。

　ニーズの内容と、そのテーマの重要性が掴めた段階で提案に入ります。提案は「商品提案」と「行動提案」に大きく分けられます。「商品提案」は「売りたいもの、買っていただきたいもの」の提案であり、「行動提案」は「やりたいこと、やっていただきたいこと」の提案となります。

　「商品提案」はその場ですぐできる場合もありますが、多くの場合お客様のニーズを一旦持ち帰って、後日改めて提案することになります。「商品提案」で気をつける点は、単に商品の仕様や性能を説明するのでなく、自社の商品やサービスがお客様にとってどのような利点があるのかを整理し、利点で語ることが大切です。この利点の訴求力はき（聞き出し力）にかかっています。またそこに自社の強みを十分に織り込み、成約に確実につなげる必要があります。そのためには営業マンには、自社の強みを常にしっかり認識してもらわなければなりません。強みとしては、企業力（歴史、実績、業界でのポジション、組織力など）、ブランド力（自社や自社商品の知名度や信頼度など）、商品力(性能、デザイン、特徴、品揃えなど)、生産供給力（生産力と供給体制、仕入れ力など）、品質力（品質管理部門の存在と機能、品質管理システムなど）、納品力（商品提供のスピードやエリアなど）、サービス力（アフターサービス、情報提供力など）が挙げられます。

　もう一方の「行動提案」は基本的には訪問の都度、毎回行わなくてはなりません。内容としては「パンフレットを読んでいただきたい」「社長に会わせていただきたい」「プレゼンテーションをさせていただきたい」などがあります。

　しかし、「商品提案」や「行動提案」がすんなりお客様に受け入れられる場合ばかりではありません。当然ですが反論されることもあります。その時は必ずき：（聞き出す、聴く、理解する）に戻って下さい。ここで理解するべきすることは、反論の理由や背景が何であるかです。例えば「その商品はいらない」と言われたのならば、「何がネックなのか、どこが気に召さないのか」を聴き出して、次の「て」を狙います。「今は検討の時期ではない」⇒「その理由は何か、いつであれば良いのか」、「高い」⇒「どこの何と比べているのか、予算は決まっているのか、それはいくらなのか」という具合です。高いと言われてすぐ値引きしないことも大切です。

　このように落ち着いて「き⇒て⇒反論⇒き⇒て」を繰り返します。この反論対処法もトレーニングで身につけることが重要です。次回はや：（約束する、合意する）についてお話します。

営業マンのスキルアップ⑤

　今回は営業の「成功率」について考えます。

　成功率を高めるポイントは「客先で何をするのか」です。それは「（ニーズを）聞き出す」「提案する」「約束する」の３つです。私はそれぞれの言葉の頭の一文字をとって「来てや」の実行と言っています。「お客様や注文がたくさん来てや！（笑）」のイメージです。来＝き：（聞き出す、聴く、理解する）、て：（提案する、申し込む）、や：（約束する、合意する）の意味です。

　ぜひ、この「来てや」を営業部全体の共通語として定着させて見て下さい。報・連・相も、同行時も、会議も、日報も、皆で意識して使います。共通語として使用するだけでも成果ははっきり出てきます。『き・て・や』自体はあまりにも当たり前のことですが、この３つをどんな訪問時にも、たとえそれがたった３分の飛び込み訪問であっても、１～２時間の着座商談の時も必ず意識して実行します。

　「来てや」の中でも特に「来」がポイントです。「ニーズの聞き出し」に営業活動の成否の６０～７０％がかかっています。そのため、商談の中でもここに充分な時間をかけます。また効果的な「来」は、準備の良し悪しで決まります。　　

　準備は大きく分けて「訪問前リサーチ」と「訪問時サーベイ」になります。「訪問前リサーチ」は、例えば新規訪問時に訪問先のホームページや会社案内、製品カタログ、業界紙等から情報を集めニーズの仮説を立てます。仮説は最低５～６つは用意して下さい。ニーズの仮説立案は、これも私の造語ですが「このキウリは下へ強く」で考えます。

　こ：困っていること、

　の：望んでいること、この２つがニーズです。

そして、

　き：企画、機能

　う：売上金額（数量×単価で要素毎考える）

　り：利幅

　は：配送（納期）

　し：新商品、新規開拓

　た：棚割り（売り場）

　え：エリア

　つ：付く（同行営業等）

　よ：容器（デザイン）、容量

　く：クレーム

　の要素で考えて仮説を書き出していきます。訪問予定先の情報が全く手に入らない場合でも、業界の動きやライバルの情報等を踏まえて、考えてみて下さい。それでもダメな場合は、「訪問時サーベイ」に切り替えます。

　これは、訪問先に入る前の３０秒くらいで観察できるもの、また目に入ってくる付くものから立案を試みます。（駐車場の台数、玄関に飾られている経営理念、ＩＳＯ認証の掲示等）

　ニーズの聞き出す際には、一旦断られても１つでも２つでも相手から話を聞かせてもらう努力をすることが大切です。会話として成立するには最低３分間は必要といわれています。その間には１つ２つのニーズは分かるはずです。ただし、「くどい、しつこい」と思われないようにこれを実行するには、ブリッジトークや自己紹介の仕方も含めてトレーニングが必要です。ロールプレイング等でしっかり身に付けてください。次回は「来てや」のうち、「て」について述べます。

営業マンのスキルアップ④

　前回お話した数（訪問件数）と重要なものが「行動目標値」です。一般的に結果目標の「売上額」や「粗利額」を掲げていても、そのプロセスである「行動目標値」を明確にしているところは意外なほど少ないのが現実です。良い結果のバックにはきちんとしたプロセスがあります。「行動目標値」には「訪問件数」「面談人数」「決済権者面談回数」「見積り件数」「飛び込み訪問件数」等が考えられます。これも組み合わせて複数もつことが望ましいと思います。

　そして「行動計画」です。基本は「顧客と会っている時間」を増やし、「会っていない時間」を減らすことです。「会っていない時間」で代表的なものは「移動時間」と「事務処理の時間」です。移動時間の効率を上げるには、お客様と会社の直線往復を避け、行った先近くの顧客へ出来る限り訪問し、会うまたは顔出しだけでもしてきます。これを心がけて実践している営業マンと直線往復している場合では、件数で３倍の差がつきます。当然、業績にも大きな差となって現れます。

　「事務処理」についても考えなければなりません。近年、お客様からの要望も複雑化し、またクレームも増える傾向にあるため、営業マンはこの対応に多く時間をとられています。ＩＴの活用やフォーマットの整備、上司からの指導、社内のバックアップ体制の確立等が必要不可欠になります。それによって「顧客と会っている時間」を増やしていくのです。

営業マンのスキルアップ③

　前回は営業マンが使命感を正しく持つことがスタートであると述べました。今回は実際の業績向上についてお話をすすめます。

　営業の業績は「訪問や商談の回数 × 訪問や商談の成功率」で決まります。当たり前のことですが「数×率」です。

　まず「数」ですが、これが増えていれば、商談の席には着いているということであり、逆にこれが減っていれば、それだけ顧客との接点が減っていることになります。その分は「率」つまり営業スキルでカバーしているとか、メールで対応しているかもしれません。しかし顧客との接点の減少は、いずれ必ず業績に影響が出てきます。率」にあぐらをかいて業績が伸びなくなったり、不安定になったりする。。これはベテラン社員によく見かけるパターンです。また相手の意思決定者は、感情を持った「人」であることを考慮すれば、メールや電話でのコミュニケーションには限界があります。ある業界トップクラスの営業成績を上げている方の「業績を上げたければ訪問を増やせ」という言葉に、部下の営業マンが「もっと他に良い方法がありませんか？」と尋ねたところ、その答えは「あったら教えてくれ、私もそうする」だったそうです。このやりとりからも、業績を上げるにはまず「数」が基本中の基本であることがお分かりいただけると思います。

　次回は数（訪問件数）と並んで大切なものについて、お話しいたします。