営業マンのスキルアップ②

　現在の営業は、企業経営において非常に重要な機能であり、その中心を担っているのが営業マンであることは前回述べたとおりです。しかし当の営業マンは「自分たちの仕事は自己犠牲的であり、くたびれ儲けもいいところ」と思っていることが多いようです。

　確かに仕事を通じて資格を取れるわけでもなく、形が残るわけでもない。その一方で極めて多様化した顧客のニーズに対して、迅速かつ最適な提案と説明が要求される。そして事業年度末に何とか目標を達成したかと思えば、またすぐに０からのスタート。営業マンが嘆く気持ちがわからないわけではありません。しかし本当に営業は、「くたびれ儲け」の仕事なのでしょうか？

　営業マンの仕事は「自己資産蓄積型」であるといえます。仕事を通じてマネジメント能力、プランニング能力、コミュニケーション能力等が身に付きますし、対人感受性も磨かれます。

　人脈も大いに広がります。一度ご自分の人脈マップを作ってみて下さい。その多さと深さに改めて驚くことでしょう。もちろんこれは、内勤者のそれとは比較になりません。能力、感性、人脈・・・。実は仕事だけではなく、人生においてもっとも大切なものが営業の仕事を通じて蓄積されていくのです。

　　ただし営業職であっても、まじめに取り組まなければ十分な蓄積量は得られません。営業マンは「顧客満足向上」と「顧客価値創造」が本来の使命ですから、その社会的価値は大きく、企業内においても牽引的機能を担うわけでですから、「やりがい、生きがい」も大きなものがあります。企業のトップや営業マネージャーは、こうした点を営業マンにしっかりと理解してもらい、使命感を高めておくことが大切です。

　営業まんの教育では、単なる「売り込み屋」としてではなく、「人格を育てる」ことが大切です。２１席は「生涯顧客をつくる時代」ともいわれます。お客様の生涯を通じて自社のファンになってもらわなければなりません。そのためには「高関与営業」が必要になります。

　お客様と深くかかわりを持って一生のファンになって頂く。その企業の顔となる営業マンが売り込み屋ではどうしようもありません。魅力ある人格と高い専門性が要求されます。営業マンをそれを目指して努力し、自分の存在価値を確認しながら活動する、そんな営業部門の存在が企業にどれだけ貢献するかは創造に難くないと思います。

　ここが営業マンのスキルアップのスタートです。

営業マンのスキルアップ①

　今回よりしばらく上記のテーマについて述べたいと思います。

　現在、いたるところで『二極化』が進んでいます。地域内、業界内、大企業、中小企業、果ては個人まで。しかし、そんな中でも成長を遂げている企業が存在します。　

　これらの企業の多くに共通していえるのは、優れた『営業力』を持っているという点です。

　かつて私の知っている会社で「商品の品質さえ良ければモノは売れる、そして企業は伸びる」と言われた社長様がいらっしゃいました。その当時、確かに素晴らしい商品を２点お持ちになり、知り合いからの紹介と電話対応だけで大きな利益を上げていました。しかしそれから３年もすると伸びは止まり、赤字に転落するという状況に陥ってしまいました。

　商品力があること、商品の品質が高いことは非常に大切なことです。しかし今は、それだけではなかなか良い業績を上げ続けることが難しい時代です。商品力や品質は売るための必要条件ではありますが、十分条件ではないのです。

　特許商品を単なるアイディア商品に終わらせず、ヒット商品にするのにも強い営業力が必要です。また、そのヒット商品にできたとしても、ブームが過ぎ去れば急激に売上が落ちてくるのが普通です。しかし、強い営業力に支えられている商品はそう簡単には落ちません。

　営業力の強化を考えるとき、その中心となってくるのは、『営業部門の活性化』や『営業マンの活動効率のアップ』です。

　営業マンといえば、一昔前は『どのような者でもいいから、とりあえず頭数だけ揃えろ』といった風潮があったように感じます。しかし今、そんな考えの経営者はほとんどいないと思います。

　現在の消費者は多種多様な価値観を持ち、生活様式もそれぞれで大きく異なっています。当然、そこに存在する顧客ニーズも、膨大な量（幅）となります。企業にとっては非常に厳しい話ですが、この状況に対応できるところだけが存在を許されるのです。

　顧客と企業の接点に位置し、ニーズの正確な把握、それにマッチした商品・サービスの提案を行うことができる営業マンは、『専門技能者』と言えるのではないでしょうか。

　営業マンにはなろうと思えば誰でもなることができます。しかし、その果たしている機能は、企業の命運を左右しかねないほど大きいのです。

　しかし、その重要なスタッフの育成や訓練があまりにもいい加減な企業が多すぎます。次回以降、どのように営業マンのスキルアップを行っていくのか、述べていきたいと思います。