営業マンのスキルアップ④

　前回お話した数（訪問件数）と重要なものが「行動目標値」です。一般的に結果目標の「売上額」や「粗利額」を掲げていても、そのプロセスである「行動目標値」を明確にしているところは意外なほど少ないのが現実です。良い結果のバックにはきちんとしたプロセスがあります。「行動目標値」には「訪問件数」「面談人数」「決済権者面談回数」「見積り件数」「飛び込み訪問件数」等が考えられます。これも組み合わせて複数もつことが望ましいと思います。

　そして「行動計画」です。基本は「顧客と会っている時間」を増やし、「会っていない時間」を減らすことです。「会っていない時間」で代表的なものは「移動時間」と「事務処理の時間」です。移動時間の効率を上げるには、お客様と会社の直線往復を避け、行った先近くの顧客へ出来る限り訪問し、会うまたは顔出しだけでもしてきます。これを心がけて実践している営業マンと直線往復している場合では、件数で３倍の差がつきます。当然、業績にも大きな差となって現れます。

　「事務処理」についても考えなければなりません。近年、お客様からの要望も複雑化し、またクレームも増える傾向にあるため、営業マンはこの対応に多く時間をとられています。ＩＴの活用やフォーマットの整備、上司からの指導、社内のバックアップ体制の確立等が必要不可欠になります。それによって「顧客と会っている時間」を増やしていくのです。