営業マンのスキルアップ⑤

　今回は営業の「成功率」について考えます。

　成功率を高めるポイントは「客先で何をするのか」です。それは「（ニーズを）聞き出す」「提案する」「約束する」の３つです。私はそれぞれの言葉の頭の一文字をとって「来てや」の実行と言っています。「お客様や注文がたくさん来てや！（笑）」のイメージです。来＝き：（聞き出す、聴く、理解する）、て：（提案する、申し込む）、や：（約束する、合意する）の意味です。

　ぜひ、この「来てや」を営業部全体の共通語として定着させて見て下さい。報・連・相も、同行時も、会議も、日報も、皆で意識して使います。共通語として使用するだけでも成果ははっきり出てきます。『き・て・や』自体はあまりにも当たり前のことですが、この３つをどんな訪問時にも、たとえそれがたった３分の飛び込み訪問であっても、１～２時間の着座商談の時も必ず意識して実行します。

　「来てや」の中でも特に「来」がポイントです。「ニーズの聞き出し」に営業活動の成否の６０～７０％がかかっています。そのため、商談の中でもここに充分な時間をかけます。また効果的な「来」は、準備の良し悪しで決まります。　　

　準備は大きく分けて「訪問前リサーチ」と「訪問時サーベイ」になります。「訪問前リサーチ」は、例えば新規訪問時に訪問先のホームページや会社案内、製品カタログ、業界紙等から情報を集めニーズの仮説を立てます。仮説は最低５～６つは用意して下さい。ニーズの仮説立案は、これも私の造語ですが「このキウリは下へ強く」で考えます。

　こ：困っていること、

　の：望んでいること、この２つがニーズです。

そして、

　き：企画、機能

　う：売上金額（数量×単価で要素毎考える）

　り：利幅

　は：配送（納期）

　し：新商品、新規開拓

　た：棚割り（売り場）

　え：エリア

　つ：付く（同行営業等）

　よ：容器（デザイン）、容量

　く：クレーム

　の要素で考えて仮説を書き出していきます。訪問予定先の情報が全く手に入らない場合でも、業界の動きやライバルの情報等を踏まえて、考えてみて下さい。それでもダメな場合は、「訪問時サーベイ」に切り替えます。

　これは、訪問先に入る前の３０秒くらいで観察できるもの、また目に入ってくる付くものから立案を試みます。（駐車場の台数、玄関に飾られている経営理念、ＩＳＯ認証の掲示等）

　ニーズの聞き出す際には、一旦断られても１つでも２つでも相手から話を聞かせてもらう努力をすることが大切です。会話として成立するには最低３分間は必要といわれています。その間には１つ２つのニーズは分かるはずです。ただし、「くどい、しつこい」と思われないようにこれを実行するには、ブリッジトークや自己紹介の仕方も含めてトレーニングが必要です。ロールプレイング等でしっかり身に付けてください。次回は「来てや」のうち、「て」について述べます。