組織営業力の強化③

今回は「営業会議」についてお話しします。

　営業会議で大切なことは以下の３点です。

①「会議」と「レヴュー」を分けること

②「徹底・追求型」と「話し合い型」を使い分けること

③立案をする会議に全員を巻き込んで動機付けの場にすること

　まず①「会議」と「レヴュー」を分けることについて述べます。一般的に営業会議というと、営業管理者が部下の営業マンに前月の実績や目標達成の状況を語らせ、それに対してアドバイスするという形でしょうか。報告する営業マン以外は、自らの報告内容を考えて、後は我関せずというのが現状です。営業管理者からすると、自分のアドバイスを報告者だけでなく、営業マン全員に活かして欲しいとの思いから会議の場でこれを行っているのですが、当の営業マンたちは「担当の得意先、市場、売り方、扱っている商品すら違うから、そんなに活かせるものではない。この時間は全く無駄で、早くデスクワークでも片付けたい」と考えています。

　上記の実績や目標の報告、アドバイス等は「レヴュー」の場に移すべきです。「レヴュー」とは日本語で「査閲（さえつ）」と訳され、報告、指示、コミュニケーション、動機付けの面で非常に優れた手法です。進め方は上司と部下が１対１で、月1回、ひとり３０分程度の時間をかけて、部下が実績や次月の計画、課題の進捗状況や見通し等について報告を行い、上司は的確に状況を把握し、アドバイス、協力や支援を打ち合わせます。マンツーマンの場ですので、個人的な悩み等の問題も出てくることもあります。レヴューで全てが解決できなくても、それを上司が知ってくれているだけで本人は随分救われます。実際に「営業レヴュー」を制度的に取り入れている企業をみると、その効果の大きさに驚かされます。

　続いて、②「徹底・追求型」と「話し合い型」を使い分けです。営業会議では、営業管理者が上司の立場で短期に数字を追求する、積み上げるといった厳しい場面もあれば、ディスカッション、つまり営業管理者が営業マンと共に問題解決や行動計画の立案等を行う、並列の関係での話し合いもあります。前者は先に述べたレヴューが効果的ですが、営業会議で行うケースもあります。これは言わば「徹底・追及型営業会議」であり、後者は「話し合い型営業会議」です。会議の目的に合わせて２つを上手に使い分ける必要があります。

最後に③立案をする会議に全員を巻き込んで動機付けの場にすることですが、営業戦略や活動計画の策定等を行う際には、できる限り社長以下営業マンが全員出席して、十分な時間を掛け、発言させ、その上で決定することが重要になります。そうしないと趣旨がなかなか現場まで浸透せず、勝手な行動を取ったり、不参加を決め込んだりする人が出てきます。非常に大切な動機付けの場であるため、ここに時間を費やすことを惜しむべきではありません。