組織営業力の強化②

　前回の計画に続き、今回は実施です。ここでは以下の４つのポイントがあります。

①営業プロセスの共有化

②個人目標と組織目標

③営業会議の進め方

④社内企画

まず①営業プロセスの共有化ですが、組織としての目標や進捗プロセスを個人全員が、同じように把握するということが重要になります。例えば営業チームの目標達成に向けて現在どこまで来ているのか、見込み案件が成約に向けて今どの段階にあるのか、チームとして見込み案件を何件育成できているのか等々。共有化のポイントはビジュアル化です。ビジュアル化をして、だれもが一目で分かるようにしておきます。具体的な方法としては、チャートやグラフ、それをパソコンや壁などに掲示し常に営業マンの目に入るようにします。営業プロセスがいやでも目に入る状態にしておくことは、営業マン個々の意識づけにおいて非常に有効な手段になります。

　次の②個人目標と組織目標ですが、まず当月の自分の目標数字を達成させます。その目処が立ったら、チーム目標達成のために自分が貢献できることは何かを考えます。チームの同僚と同行して成約クロージングを支援し、同僚の数字を達成させる等があります。しかし一般的には、そのようなケースは少ないのが現実です。

　個人目標を優先させ、達成した後はチーム全体の目標達成に向かわせるためには、会社として個人目標だけではなく、チーム全体の目標も同時に重要視して、評価する仕組みがぜひとも必要になります。

　③、④につきましては、次回以降で述べてまいります。