組織営業力の強化④

今回は「社内企画」についてお話しします。社内企画は営業部門活性化の起爆剤であり、年間目標達成に大きく影響するため、上手に実施することが大切です。現在すでに行っているところでも、マンネリ化しないように注意が必要です。一般的には「コンテスト（またはキャンペーン）」と言われ、以下のようなものがあります。

①目標達成コンテスト

　　売上や粗利益の金額、成約数などの目標を達成した営業マンを表彰し褒賞を与えます。営業組織では必須のものであり、期間は年間、半年、四半期、月間が一般的です。中でも年間目標達成表彰と半期目標達成表彰は無くてはならないものとされています。

②重点商品販売コンテスト

　　会社が特に力を入れて販売したい重点商品について、その販売量（金額）が多かった営業マンを表彰します。新商品の投入時期などに行われることが多いものです。

③スタートダッシュコンテスト

　　期の初め２ヶ月間をスタートダッシュ期間と定め、そこで一定以上の業績を上げた営業マンを表彰します。営業はとりわけスタートが大切であり、ここの調子が良ければ、その後も好成績を収めることが多いといえます。このコンテストは初めの勢いをつけるには大変有効です。１年の業績は、初めの２ヶ月にかかっているとも言われています。

④ラストスパートコンテスト

　　期末の２ヶ月間に行うコンテストです。期末に近づいた時点で必要性を検討して実施します。ただし、これと次の期のスタートダッシュコンテストを続けて行うと、４ヶ月間コンテスト漬けになってしまい、効果が薄れるので注意が必要です。

⑤連続目標達成コンテスト

　　半期目標か年間目標を連続して達成している営業マンを表彰します。貢献度からいっても本来この表彰者が最も評価されるべき営業マンです。

⑥チャレンジコンテスト

　　半期か年間目標の難易度を３段階に分けて、営業マン個人が選べるようにします。例えばＡランク２５００万、Ｂランク２０００万、Ｃランク１５００万のように目標を設定して、営業マンは自分の実力や担当市場・担当顧客等を考え、ワンランク上の目標に挑戦します。当然、目標金額が高いほど報奨金の額を多くし、その差額も明確にします。Ａランクに挑戦した営業マンがＢランクレベルで終わってしまった場合、目標達成とはみなされません。

⑦大入袋

　　月間売上金額や日商が過去最高を記録した時に出す金一封です。記録更新の度に喜びを共有できます。支給の対象は全社員、さらにパートやアルバイトまで含めると、社内に大きな一体感が生まれます。

　　いずれにしても人は目に見える評価を欲しています。表彰される営業マンは、褒められて、その上お金や賞品という確かな手ごたえをもって功績を実感します。営業マンに“不参加者”を作らないためにも楽しく「お祭り気分」を入れることが大切です。