営業マンのスキルアップ⑦

　だいぶ間が空いてしまいました。申し訳ありません。

　今回は最後の「や」について説明いたします。

　提案（特に行動提案）でお客様と合意段階でステップアップしたら最終成約に向けて、更に営業マン自身が行うことやお客様に行ってもらいたいことを合意し、日時などを取り決めて約束することになります。これがや：（約束する、合意する）にあたります。て：（提案する、申し込む）までお客様と大筋で合意が得られておれば、ここはそんなに難しいことはありません。

　気をつける点は約束を具体的にしてくることです。例えば次回訪問の約束なら、

　　①訪問目的

　　②日時、所要時間

　　③訪問者、先方の出席者

　　④用意するもの、先方で用意して頂くもの

　　⑤進め方、打ち合わせの方法

　等を明確にします。特に日時を決める場合には、こちらから選択肢を提示してお客様に選んでいただくほうが良いと思います。そうしないと「いつがよろしいですか？」では自分の都合に合わなかったり、次訪問までの期間が長すぎてしまいがちです。

　こうしてみますと「来てや」では「来：き」がポイントであることがお分かりいただけると思います。そしてこの「来てや」を営業全体の共通語にしていただくとその効果は絶大なものがあります。口頭での指示や報告、また会議の発言も「来てや」を意識して行いますと非常にすっきりとよく分かります。もちろん日報も商談報告書も「来てや」で様式を統一します。「来てや」を定着させるには営業部門全体が習慣化するまでの粘り強い指導と、教育訓練が必要です。

　営業マンは結構それぞれの商談スタイルを持っており、それを変えるようにロールプレイングやマネージャーの同行指導等、とにかく粘り強く取り組んでみてください。またOJTとOFF-JTを組み合わせるのも効果的です。尚、教育訓練については助成金制度や税額の特別控除もあり、上手に活用していただくと良いと思います。