組織営業力の強化①

　営業マンのスキルアップに引き続き、組織営業力について述べてまいります。

　組織営業力の好ましい姿とは、簡単に言えば営業マン一人一人の力が足し算ではなく掛け算（相乗効果）で発揮されている状態です。複数の営業マンが存在する企業ではそうあるべきですが、なかなか現実は上手くいきません。皆様の会社ではいかがでしょうか？

　組織営業力を左右するポイントは何といっても管理者、「マネージャー」の力量です。そのためマネージャーを対象に今回のテーマが展開することをご了解下さい。マネージャーの仕事は「業績の管理」とそのために必要な「人の管理」といわれますが、正にその通りです。よって管理のサイクルで業務を分解し、そのポイントを述べていきます。

　まず年度計画です。会社で打ち出される営業戦略と目標数字を月次や半月または週の目標数字に、組織目標を個人目標に、また同時に目標を実現するための活動計画へと落とし込まなければなりません。ここでのポイントは、営業マンをしっかり巻き込むことです。営業戦略会議として充分時間をかけて討議し、営業マン一人ひとりに理解と納得をさせなければなりません。会社によっては２～３日の合宿で行うところもあるぐらいです。ここが弱いと動機付けが不十分となり、営業マンは「上からノルマを押し付けられセールスをさせられている」と感じ、積極的な活動は期待できません。

　次回は実施について述べます。